تولید و انتشار مطالب مفید و مرتبط، برای جذب بازار هدف، بازاریابی محتوا نام دارد. استراتژی بازاریابی محتوا آن است که مخاطب با استفاده از مطالب رایگان، اعتماد و علاقه بیشتری به کسبوکار شما پیدا کند و در نهایت از شما خرید کند.
بازاریابی محتوا برای تمام کسبوکارها قابل استفاده است. شما توسط بازاریابی محتوا به مخاطبان نشان میدهید متخصص هستید و میخواهید به خریداران کمک کنید تا با دانش بیشتر درست تصمیم بگیرند. شما با بازاریابی محتوا به یک مشاور حرفهای تبدیل میشوید به دیگران مشاوره میدهید تا بهترین خرید ممکن را انجام دهند.
فرض کنیم کارتان فروش گل و گیاه است. شما میتوانید فیلمهای کوتاهی درباره نگهداری از گل و گیاه تولید کنید. میتوانید سوالات رایج دارندگان گلدان در آپارتمان را پاسخ دهید حتی میتوانید کتابی الکترونیکی درست کنید و انواع گلها و گیاهان آپارتمانی را معرفی کنید. همچنین میتوانید آموزشهای درباره تزئین خانه با گل و گیاه بدهید. سپس این محتواها را به کمک رسانههای اجتماعی، سایت، مجلات و ... منتشر کنید.
یکی از سادهترین فرمتهای محتوا متن است. شما میتوانید یک گزارش ویژه تهیه کنید و در آن به بررسی وضعیت بازار، محصولات، مشتریان و ... بپردازید. اگر شما بازاریاب محتوا هستید مخاطبان خود را از نمایشگاههای مرتبط و ... آگاه خواهید ساخت.
پاسخ به سوالات رایج در کارتان میتواند بسیار جذاب و اثرگذار باشد. فرض کنید کارتان فروش تلویزیون است. مخاطبان شما دهها سوال دارند که دوست دارند جوابش را بدانند؛ مثلا تلویزیون خمیده بخرند یا تخت؟ برای فضایی که دارند بهترین اندازه تلویزیون چقدر باید باشد؟ پاسخ این سوالات میتواند در قالب یک مقاله یا PDF منتشر شود.
حتی میتوانید کتابهای الکترونیکی کوچکی در حد 10 تا 20 صفحه منتشر کنید و در آن به دادن اطلاعات مفید بپردازید. بسیاری از کسبوکارها خبرنامه یا مجلات الکترونیکی ماهانه منتشر میکنند و علاقهمندان زیادی را به خود جذب میکنند.
مغز طوری ساخته شده است که بهراحتی تصاویر را ذخیره و تحلیل کند. تحلیل عکس بسیار آسانتر از تحلیل نوشته است. پس استفاده از عکس در بازاریابی محتوا میتواند احتمال انتقال مطلب را افزایش دهد.
برای بازاریابی محتوا، میتوانید اینفوگرافیکهایی درست کنید تا اطلاعات ارزشمندی را به مخاطب منتقل کند. اینفوگرافیک ترکیبی از عکس و متن است که اطلاعات زیادی را منتقل میکند. اگر با اینفوگرافیک آشنا نیستید در گوگل جستوجو کنید و میتوانید ایدههای خوبی برای ساختن آن پیدا کنید.
کار خلاقانه دیگر آن است که یک پاورپوینت درست کنید و آن را در سایت یا رسانههای اجتماعی انتشار کنید. سایتهایی مثل slideshare.net به شما کمک میکنند پاورپوینت خود را آنجا آپلود کنید، سپس کدی در اختیارتان قرار میدهند که با کپی کردن آن کد در متن ویرایشگر سایتتان، پاورپوینت در سایتتان نمایش داده شود و بازدیدکنندگان میتوانند اسلایدها را عوض کنند و پاورپوینت را به صورت آنلاین در سایت مشاهده کنند.
البته واضح است میتوانید از عکسهایی که با دوربین گرفتهاید و عکسهای ترسیمی هم استفاده کنید. شاید بهترین رسانه برای انتشار این عکسها اینستاگرام باشد. قبلا مقالهای درباره روشهای بازاریابی با اینستاگرام نوشتهایم که میتوانید مطالعه کنید.
با توجه به رشد رسانههای اجتماعی، دیدن ویدیو به عادت روزانه مردم تبدیل شده است. یک بازاریاب محتوا میتواند از این فرصت به خوبی استفاده کند و با تولید ویدیوهای کوتاه 3 تا 5 دقیقهای توجه مخاطبان را به خود جلب کند. برای تولید ویدیو لازم نیست فیلمبردار حرفهای باشید. با یادگیری اصول کار مثل کادربندی درست و به کمک یک گوشی موبایل میتوانید کارتان را شروع کنید.
شما میتوانید با مشتریان محصولات یا خدمات خود مصاحبه کوتاهی انجام دهید و آن را در رسانهها منتشر کنید. گزارشهای مستند کوتاه میتواند بسیار جذاب باشد. گزارشها میتواند درباره بازار کارتان، نمایشگاهها و همایشهای مرتبط یا هر موضوع جذاب دیگر باشد.
همچنین اگر کار با نرمافزارهای ویرایش فیلم را یاد بگیرید میتوانید تیزرهای کوتاه و جذابی درست کنید که توجه مخاطبان را به خود جلب کند. با ساخت ویدیوهای کوتاه 60 ثانیهای و انتشار آن در اینستاگرام میتوانید توجه افراد را به کارتان جلب کنید.
در بازاریابی محتوا، شاید سادهترین و سریعترین راه برای تولید محتوا ضبط صدا باشد. احتمالا موبایل شما مجهز به امکان ضبط صدا است. کافی است در مورد موضوعی چند دقیقه صحبت کنید و آن را منتشر کنید. رادیوهای اینترنتی و پادکستها روز به روز رایجتر میشوند. در سایتتان میتوانید به آموزشهای صوتی بپردازید. همچنین در رسانههای اجتماعی مناسبترین گزینه برای انتشار صوت تلگرام است. حتما از این فرصت استفاده کنید و کانالی درست کنید و در آن فایلهای صوتی را منتشر کنید.
برای ویرایش صوت میتوانید از اپلیکیشنهای زیادی که برای موبایل وجود دارند استفاده کنید. البته این کار توسط کامپیوتر و با نرمافزارهایی مثل Audition نیز امکانپذیر است.
همیشه یادتان باشد بازاریابی محتوا یکی از کمهزینهترین و پربازدهترین روشهای بازاریابی است. هر چه محتوای بهتر و ارزشمندتری منتشر کنید به همان نسبت موفقیت شما در فروش بیشتر میشود. شروع آموزش بازاریابی محتوا فقط به تصمیم شما بستگی دارد. پس همین الان تصمیم بگیرید و شروع کنید!
نویسنده: ژان بقوسیان
منبع: سایت modiresabz.com
چگونه کلاس آنلاین برگزار کنیم؟
پاسخ 11 پرسش درباره وبینار
1. وبینار چیست؟
وبینار یکی از پدیدههای بسیار اثرگذار در دنیای بازاریابی اینترنتی و همچنین تدریس است. وبینار در واقع سمیناری است که از طریق وب برگزار میشود. اگر خیلی ساده توضیح دهیم، مدرس پشت لپتاپ یا کامپیوتر خود مینشیند و از طریق میکروفن و وبکم به صورت زنده محتوای خود را ارائه میدهد حتی میتواند صفحه تصویر کامپیوتر خود را به اشتراک بگذارد. شرکتکنندگان وبینار هم میتوانند به صورت زنده صدای سخنران را بشنوند و همچنین تصویر سخنران یا صفحه کامپیوتر او را ببینند. البته از آنجایی که بسیاری از وبینارها محتوای آموزش دارند، مدرس ترجیح میدهد از پاورپوینت استفاده کند؛ در این صورت مخاطب صدا را می شنود و همچنین روی صفحه کامپیوتر یا موبایل خود پاورپوینت سخنران را میبیند.
2. آیا برای برگزاری وبینار لازم است سایت داشته باشم؟
خیر. لازم نیست سایت داشته باشید. شما از شرکتهای ارائهدهنده سرویس وبینار، اکانت ماهانه یا سالانه میخرید و سپس وبینار در سایت آنها برگزار میشود. لینکی اختصاصی در اختیار شما قرار داده میشود تا به شرکتکنندگان وبینارتان بدهید. آنها با مراجعه به آن لینک میتوانند در کلاس آنلاین شرکت کنند. شما هم با نام کاربری خود وارد همان صفحه میشوید و به عنوان سخنران، ارائه خود را شروع میکنید. کار به همین سادگی است!
3. برای برگزاری وبینار سرعت اینترنت ما چقدر باید باشد؟
اگر فقط بخواهید پاورپوینت خود را نمایش دهید و مخاطبان صدای شما را بشنوند، معمولا سرعت 512 کیلوبیت بر ثانیه کافی است. البته توجه کنید که سرعت آپلود شما باید این مقدار باشد. سرعت دانلود خیلی اهمیت ندارد. البته اگر بخواهید شرکتکنندگان تصویر زنده شما را هم ببیند مسلما به سرعتهای بالاتری در حد 1 تا 5 مگابیت بر ثانیه نیاز دارید و با سرعت آپلود 5 مگابیت میتوانید فیلم خود را به صورت HD منتشر کنید.
4. شرکتکنندگان من برای شرکت در وبینار، سرعت اینترنتشان چقدر باید باشد؟
برای شرکت در وبینار سرعتی در حد 1 مگابیت بر ثانیه میتواند کافی باشد. شاید برایتان این سوال پیش بیاید که چرا با وجود سرعت بالای اینترنت من، بارها دچار قطعی شدم. پاسخ آن است که پایداری خط اینترنت شما بسیار اهمیت دارد؛ مثلا ممکن است سرعت شما 10 مگابیت است ولی اینترنت شما مرتب قطع و وصل میشود. مشکل دیگر میتواند از طرف برگزارکننده باشد. اگر برگزارکننده دچار مشکل شود مسلما ما هم با مشکل مواجه خواهید شد. معمولا اینترنت ADSL پایداری بیشتری دارد و بهتر است از آن استفاده شود.
5. برای برگزاری وبینار به چه تجهیزاتی نیاز داریم؟
امکانات سختافزاری لازم یک کامپیوتر مجهز به میکروفن و وبکم، همچنین اینترنت پرسرعت است. البته اغلب لپتاپها خودشان میکروفن داخلی و وبکم دارند، پس شاید فقط یک لپتاپ که به اینترنت پرسرعت متصل است کافی باشد. البته به یک سرویس ارائه وبینار هم نیاز دارید. منظور سایتهایی هستند که به ازای پرداخت مبلغی میتوانید از طریق سرورهای آنها اقدام به برگزاری کلاس آنلاین کنید.
6. شرکتکنندگان من، برای شرکت در وبینار به چه تجهیزاتی نیاز دارند؟
برای شرکت در وبینار، یک کامپیوتر متصل به اینترنت کافی است. البته مسلما آن کامپیوتر باید امکان پخش صدا را از طریق اسپیکر یا هدفون داشته باشد. البته برخی از شرکتهای ارائهدهنده سرویس وبینار، این امکان را دارند که بتوان از طریق موبایل یا تبلت هم در وبینار شرکت کرد. برای شرکت در وبینار شاید صرفا لازم باشد از طریق مرورگر وارد آدرس خاصی شوید و بتوانید ارائه را ببینید. البته برخی از سرویسهای وبینار خودشان نرمافزار یا اپلیکیشن خاصی دارند که باید قبلا روی سیستم خود نصب کنید. نمیتوان گفت کدام بهتر است؛ ولی معمولا در سرویسهایی که از طریق نرمافزار یا اپلیکیشن ارائه میشود، مشکلات و قطع شدن کمتر است.
7. چرا بسیاری از سرویسهای وبینار در ایران کار نمیکند؟
اغلب سایتهای ارائهدهنده سرویس وبینار به خصوص آنهایی که قیمت پایینتری دارند در پشت صحنه، برای پخش وبینار از سرویسهایی مثل گوگل هنگآوت، یوتیوب یا فیسبوک لایو استفاده میکنند که فیلتر هستند و بنابراین امکان استفاده از این سرویسها امکانپذیر نیست.
8. آیا با توجه به سرعت اینترنت، میتوانیم وبینار برگزار کنیم؟
بله حتما. اکنون بسیاری از مدرسها از وبینار استفاده میکنند. کافی است از سرویسهایی استفاده کنید که در ایران با مشکل مواجه نخواهد شد. یک راه آن است که در گوگل جستوجو کنید و شرکتهای ایرانی ارائهدهنده سرویس وبینار را پیدا کنید. راه دیگر آن است که از سرویسهای خارجی استفاده کنید. البته اغلب سرویسهای خارجی امکان تست رایگان دارند. پس به راحتی میتوانید تست کنید که آیا بدون مشکل کار میکند یا خیر.
موضوع دیگر آن است که سرعت اینترنت خود را تست کنید تا ببینید آیا کافی است یا خیر. برای این کار توصیه میکنم به سایت speedtest.net مراجعه کنید. توسط این سایت میتوانید سرعت واقعی دانلود و آپلود خط اینترنت خود را بسنجید. اگر سرعت آپلود اینترنت شما حداقل یک مگابیت بر ثانیه است، احتمالا مشکلی نخواهید داشت. البته پارامتر دیگری که حتما نیاز به توجه دارد پایداری سرعت اینترنت شما است. در سایت speedtest.net به دقت نگاه کنید که آیا سرعت آپلود شما تقریبا ثابت است یا تغییرات زیاد لحظهای دارد. اگر تقریبا ثابت باشد، اینترنت شما برای برگزاری وبینار مناسب است.
9. کاربرد وبینار برای مدرسها چیست؟
یکی از کاربردهای وبینار، برگزاری آموزش آنلاین است. اگر شما مدرس هستید به راحتی میتوانید یک وبینار برگزار کنید و شرکتکنندگان از هر جای دنیا در آن شرکت کنند. با این روش مشکل مکان و فاصله حل میشود. همچنین مخاطبان شما بسیار بیشتر میشوند چون شرکتکنندگان به شهر یا کشور محدود نمیشوند. فرض کنیم کارتان تدریس خصوصی کنکور است. میتوانید به افراد خصوصی تدریس کنید و هر ماه یک بار، وبینار رفع اشکال برگزار کنید. با این کار از تمام رقیبان متمایز خواهید شد. میتوانید مبلغ کلاس را از افراد دریافت کنید و سپس لینک شرکت در وبینار را در اختیارشان قرار دهید.
10. کاربرد وبینار برای کسبوکارها و فروشندگان چیست؟
امروز بخش عمده بازاریابی به آموزش تبدیل شده است. فرض کنیم کار شرکت شما فروش دوربین دیجیتال است. به راحتی میتوانید یک وبینار یکساعته برگزار کنید و در آن آموزش دهید چگونه میتوان یک دوربین مناسب انتخاب کرد و خرید. انتهای وبینار میتوانید پیشنهاد بدهید که از خودتان بخرند و افرادی که تا مثلا 48 ساعت خرید کنند، یک هدیه مانند باتری اضافی یا … هدیه میگیرند. با این روش در واقع به بازاریابی حضوری میپردازید با این تفاوت که در یک ساعت مطالب خود را به چند صد نفر ارائه میکنید.
کاربرد دیگر وبینار برگزاری جلسات آنلاین است. از طریق وبینار به راحتی میتوانید با کارمندان، نمایندگان و خریداران جلسه بگذارید و به تبادل اطلاعات بپردازید.
11. همین امروز میخواهم وبینار برگزار کنم. چگونه این کار را انجام دهم؟
ابتدا باید یک سرویس ارائه وبینار پیدا کنید؛ مثلا میتوانید برای شروع از سایت https://clickmeeting.com استفاده کنید. این سایت امکان رایگان برگزاری وبینارهای تا 25 نفر و برای 30 روز را فراهم میکند. پس میتوانید همین امروز در سایت ثبتنام کنید و از چند نفر از دوستان بخواهید در وبینار شما شرکت کنند! بعد از شاید 10 دقیقه کار کردن با این سایت، خواهید دید که کار چقدر سادهتر از آن چیزی است که فکر میکردید. البته برای برگزاری وبینار واقعی میتوانید از سرویسهای پولی این سایت استفاده کنید.
به شما تبریک میگوییم: شما اکنون برگزارکننده وبینار هستید و میتوانید کلاس آنلاین برگزار کنید!
نویسنده: ژان بقوسیان
منبع: سایت modiresabz.com
قیمتگذاری و اعلام قیمت به مشتری موضوع بسیار حساسی است. اگر در این زمینه حرفهایتر شویم سودآوری کسبوکارمان افزایش مییابد. در این مقاله به ارائه چند نکته میپردازیم که نتیجه تحقیقات بازاریابی عصبی است.
توجیه قیمت در بازاریابی عصبی
وقتی به مشتری قیمتی را اعلام میکنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم است یا حتی کمتر است، توجیه قیمت باعث افزایش فروش میشود. توجیه قیمت حس خوبی در مشتری ایجاد میکند و همین حس میتواند احتمال خرید را افزایش دهد.
فرض کنید به یک عطرفروشی مراجعه میکنید و عطری را انتخاب میکنید، سپس فروشنده قیمتی را اعلام میکند که بیشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه میکند: این عطر از اسانس خاصی گرفته شده که بسیار کمیاب است و مربوط به یک گیاه خاص است که سالها به عنوان داروی گیاهی استفاده میشد و پادشاهان هزاران سال پیش برای داشتن حس آرامش از این گیاه استفاده میکردند.
با اینکه این توضیحات دلیل منطقی مستحکمی برای قیمت بالای عطر اراده نمیدهد ولی احساس خوبی را ایجاد میکند که با خرید این عطر میتوانیم خاص باشیم.
اگر محصولی که میفروشیم ارزانتر از قیمتهای رایج باشد باز به توجیه قیمت نیاز داریم. اگر یک لپتاپ مناسب را با قیمت 5 میلیون تومان میفروشیم، همین قیمت پایین میتواند شک و تردید ایجاد کند و این ذهنیت را منتقل کند که مشکلی وجود دارد یا کیفیت آن پایین است؛ ولی اگر خریدار ببیند در حال تخلیه و بستن فروشگاه و تغییر شغل هستیم این قیمت پایین به نحوی قابل توجیه است.
شرکت دل گاهی لپتاپهای خود را با قیمتی بسیار ارزان به فروش میرساند. هرگاه چنین فروش ویژهای برگزار میشود دلیل آن اعلام میشود؛ مثلا گفته میشود که شرکت محصول جدیدی تولید کرده است و انبارها مملو از نمونه قبلی است و برای تخلیه سریع انبار و جایگزینی نمونه جدید، لپتاپ قبلی با قیمت بسیار ارزان فروخته میشود.
تاثیر قیمت بر کیفیت ذهنی
در یک بیمارستان افرادی که سردرد داشتند را به دو گروه تقسیم کردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَکن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد که این مسکن بسیار جدید و گرانقیمت است و قیمت هر 2.5 دلار است و تاکید کردند که اگر قرص روی زمین بیفتد دیگر نمیتوانند قرص جایگزین به آنها بدهند.
به گروه دوم گفته شد این قرص خیلی ارزان است و هر چند تا که بخواهند در اختیارشان قرار میگیرد. 85 درصد افراد گروه اول اعلام کردند که سردردشان خوب شده است؛ ولی فقط 61 درصد افراد گروه دوم چنین نظری داشتند!
بنابراین وقتی مشتری محصولات یا خدمات ما را گرانقیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مدتی پیش برای تهیه یک میکروفن یقهای به بازار مراجعه کردم و قیمت محصول بسیار ارزانتر از عددی بود که تصور میکردم. پیشفرض من آن بود که میکروفنی با این قیمت کیفیت خوبی نخواهد داشت. دنبال میکروفنهای گرانتر بودم که پیدا نشد. وقتی برگشتم و کیفیت میکروفن را آزمایش کردم بسیار خوب و قابلقبول بود، ولی چون قیمت پایینی داشت در لحظه خرید حس خوبی ایجاد نمیکرد.
پیشفرض اغلب فروشندگان آن است که مشتری همواره به دنبال پایینترین قیمت ممکن است ولی این موضوع همیشه درست نیست. البته افرادی وجود دارند که معیار خرید آنها فقط قیمت پایین باشد ولی چنین مشتریانی معمولا برای مدتی طولانی از ما خرید نخواهند کرد چون دیر یا زود فروشنده دیگری را خواهند یافت که کمی ارزانتر از ما میفروشد. مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت ارزان است معمولا مشتریان سودآوری نیستند و باعث رشد کسبوکارمان نخواهند شد.
توجیه قیمت به صورت ملموس و تصویری
فقط موارد ملموس و تصویری توسط مغز قدیم جذب میشود. یکی از بهترین روشهای ملموس توجیه قیمت آن است که خرید مشتری را با خریدی مقایسه کنیم که او به راحتی و بدون نگرانی آن را انجام میدهد. گاهی میتوانیم قیمت محصول را با پول قبض تلفن، هزینه تاکسی، پول یک پیتزا و … مقایسه کنیم. نکته مهم آن است که مبلغ را با موردی مقایسه کنیم که مشتری به راحتی برای آن پول میپردازد؛ مثلا اغلب جوانان به پیتزا علاقه دارند و گاهی پیتزا میخورند. حال اگر بخواهیم یک کتاب به آنها بفروشیم کافی است مبلغ کتاب را با پول یک پیتزا مقایسه کنیم.
تثبیت قیمت مرجع در ذهن
پروفسور دانیل کانمَن آزمایشی انجام داد و از شرکتکنندگان پرسید: چند درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ نکته این آزمایش چه بود؟ از گروه اول پرسیده شد: آیا فکر میکنید پاسخ بیش از 10 درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخها 25 درصد بود. از گروه دوم پرسیده شد: آیا فکر میکنید پاسخ بیش از 65 درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخها 45 درصد بود. همانطور که احتمالا حدس زدید اعداد اعلامشده نزدیک به عدد مرجع اعلامشده در سوال بود.
اگر بخواهید برای گوشی آیفون خود یک قاب بخرید مبلغ 200 هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه به نظر برسد ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون 10 میلیون تومانی هستید، قیمت 200 هزار تومان برای قاب میتواند بسیار ارزان به نظر برسد.
اغلب فروشهای بزرگ با مذاکره به نتیجه میرسد و مذاکرهکنندگان حرفهای قیمت مرجع اولیهای را اعلام میکنند تا در ذهن مشتری نقش ببندد.
کاربرد قیمت مرجع در فروش
قبل از ارائه قیمت اصلی محصول به اعداد و ارقام بزرگتری اشاره کنید؛ مثلا نشان دهید که این خرید چقدر میتواند باعث صرفهجویی شود. فرض کنید میخواهید یک چاپگر بفروشید. اگر قبل از گفتن قیمت بتوانید نشان دهید که این چاپگر باعث یک میلیون تومان صرفهجویی در سال میشود، قیمت 800 هزار تومان بسیار ارزان و مناسب جلوه میکند.
برداشت مردم از قیمت
آیا حاضرید برای بیمه عمر و سرمایهگذاری 200 هزار تومان در سال بپردازید؟ بگذارید پیشنهاد را کمی تغییر دهیم. حاضرید روزی کمتر از 1000 تومان بپردازید، یعنی پول یک بربری در روز؟ پیشنهاد دوم برای خیلی از افراد بسیار ارزان و مناسب جلوه میکند، در صورتی که پیشنهاد اول شاید گرانتر به نظر برسد. برداشت مردم از قیمت بسیار اهمیت دارد. ما به عنوان بازاریاب باید بتوانیم مناسبترین پیشنهاد قیمت را ارائه دهیم که برای مشتری کاملا ملموس است و مناسب به نظر میرسد.
آیا همیشه بهتر است قیمت را به بازههای زمانی کوچکتر تقسیم کرده و سپس اعلام کنیم؟ پاسخ منفی است. گاهی وقتی به کسبوکارها خدماتی میفروشیم که به صورت اشتراک یا عضویت است بهتر است قیمت بزرگتری را اعلام کنیم و تاکید کنیم که مثلا تا یک سال میتوانند از این خدمات استفاده کنند. برای اغلب مدیران لذتبخش نیست که زیر تعهد پرداخت ماهیانه بروند؛ مثلا فرض کنید سیستم فکس اینترنتی میفروشید. اگر بگویید ماهی فقط 50 هزار تومان بپردازید شاید خیلی از مدیران استقبال نکنند چون تعهد ماهانه ایجاد میکند؛ ولی کافی است بگویید 600 هزار تومان بپردازید و یک سال از خدمات ما استفاده کنید و در صورت رضایت آن را برای یک سال دیگر تمدید کنید.
استفاده از قیمتهای دقیق
در قیمتگذاری محصولات از قیمتهای دقیق استفاده کنید. هیچگاه قیمت محصولی را 20 هزار تومان قرار ندهید و تا آنجا که ممکن است به هیچ وجه تخفیف ندهید. همین قیمتهای دقیق معمولا باعث میشود توقع تخفیف کمتر شود. این موضوع را در سایت مدیرسبز آزمایش کردیم. وقتی قیمت یک سیدی آموزشی 15.000 تومان است، افرادی برای خرید محصول تماس تلفنی میگیرند توقع تخفیفی بسیار زیادی دارند. آنها حتی درخواست 3000 تومان تخفیف میکنند؛ ولی وقتی قیمت همان محصول را به 14800 تومان کاهش میدهیم توقع تخفیف بسیار کمتر میشود. افراد شجاع گاهی درخواست 800 تومان تخفیف میدهند.
آیا توجه کردید که قیمت محصول را 200 تومان کاهش دادیم و بر خلاف تصور سود بیشتر شد؟ تخفیفهای بیمورد یکی از بزرگترین هزینهها هستند و با کاهش این مورد میتوانید سود بیشتری کسب کنید.
قیمتهای دقیق همچنین حس بهتری به مشتری انتقال میدهد. قیمتهای غیر دقیق مانند 50 هزار تومان این ذهنیت را ایجاد میکند که برای قیمتگذاری هیچ محاسبه دقیقی انجام نشده و فروشنده سود بسیار زیادی میبرد.
فرمول مشخصی برای خود تعریف کنید و قیمتگذاری را با آن فرمول انجام دهید تا هرگاه مشتری دلیل آن قیمت خاص را پرسید بتوانید برایش توضیح قانعکنندهای ارائه دهید.
تعداد صفرها
آزمایش جالبی در سایت مدیرسبز انجام دادهایم که مربوط به نوشتن قیمت محصولات در صفحه محصول است. قیمت محصولات در ایران اغلب چندین صفر دارد؛ مثلا قیمت یک کتاب 90000 ریال است. وقتی قیمتها را از ریال به تومان تبدیل میکنیم استقبال و خرید بیشتر میشود! همچنین وقتی به جای 9000 تومان مینویسیم «9 هزار تومان» باز فروش بیشتر میشود. وقتی میخواهید قیمت محصولی را به نمایش بگذارید از حداقل صفر ممکن استفاده کنید. وقتی میخواهید هدیهای به محصول اضافه کنید صفرها را بنویسید؛ مثلا بنویسید ثبتنام کنندگان این همایش یک کتاب جدید به مبلغ 90000 ریال هدیه میگیرند. همچنین در نشان دادن هزینههایی که شما میپردازید از صفر استفاده کنید؛ مثلا بنویسید: هزینه پست این کتاب 30000 ریال است که توسط ما پرداخته میشود!
نویسنده: ژان بقوسیان
منبع: سایت modiresabz.com
چگونه با بازاریابی عصبی فروش خود را افزایش دهیم؟
بازاریابی عصبی در دنیا مورد استقبال فراوانی قرار گرفته است. بازاریابی عصبی بازاریابی است که با توجه به عملکرد مغز و سیستم اعصاب بدن طراحی شده است. شرکتهای بزرگ بودجههای زیادی برای تحقیقات بازاریابی و طراحی سیستمهای نظرسنجی اختصاص میدهند. سپس بر مبنای اطلاعات ارائه شده توسط مخاطبان، اقدام به طراحی و ساخت محصولات جدید میکنند. سپس اتفاق بسیار عجیبی میافتد. همان افرادی که خودشان در نظرسنجی معیارهای یک محصول ایدهآل را تعریف کردهاند، حاضر به خرید محصول نیستند. آقای مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام «نقطه واژگونی» به این پدیده میپردازد. او توضیح میدهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافیشاپ در نظرسنجی شرکت کردند که قهوه مورد علاقهشان چه قهوهای است. اغلب افرادی که در نظرسنجی اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غلیظ علاقه دارند، بعد از چند دقیقه در همان کافیشاپ قهوه خود را کاملا شیرین میکردند. بنابراین همیشه نمیتوان به گفتههای مشتریان اعتماد کرد. گاهی آنها در مورد محصول نظراتی میدهند که با خریدهای خودشان تناقض دارد.
سه بخش اصلی مغز
همین موضوع ساده با توجه به ساختار مغز چگونه توضیح داده میشود؟ مغز سه بخش اساسی دارد که مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند. مغز جدید معمولا انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد. تصمیمات منطقی، آموزش و کارهای ارادی ما با این فرماندهی این بخش مغز انجام میشود.
مغز میانی بیشتر با موارد احساسی و همچنین حافظه درگیر است. مغز قدیم عهدهدار فعالیتهای اصلی ما برای بقا است؛ مثلا وقتی گرسنه میشویم مغز قدیم دستور میدهد که به این مورد رسیدگی شود. همچنین فعالیتهای مانند تنفس و … که برای ادامه حیات ضروری هستند توسط این بخش مغز مدیریت میشوند.
نکته بسیار جالب آن است که اغلب تصمیمات غیرارادی و پایهای توسط مغز قدیم گرفته میشود. در بازاریابی عصبی دانشمندان به این نتیجه رسیدهاند که اغلب تصمیمات خرید نیز توسط همین بخش مغز یعنی مغز قدیم انجام میشود. پس اگر با عملکرد مغز قدیم بیشتر آشنا شویم میتوانیم عملیات بازاریابی را طراحی کنیم که تاثیرگذارتر باشد.
حال به این سوال برگردیم که چرا اغلب افرادی که ادعا میکنند قهوه تلخ و غلیظ دوست دارند، قهوه شیرین میخورند؟ دلیل آن است که وقتی مورد سوال قرار میگیریم معمولا از مغز جدید خود برای پاسخگویی استفاده میکنیم و سعی میکنیم بهترین و منطقیترین جواب ممکن را ارائه دهیم؛ ولی وقتی در شرایط واقعی میخواهیم قهوه بخوریم، مغز قدیم تاثیر بیشتری بر عملکرد ما دارد!
ورود به مغز انسان
اگر مشتریان نیازهای واقعی خود را بر زبان نمیآورند و همواره نمیتوان به گفتههای آنان اعتماد کرد، پس راهحل چیست؟ در سالهای اخیر دستگاههایی با نام fMRI ساخته شده که انواع کوچک و قابل حملی دارد که بر سر انسان نصب میشود و میتواند از مغز انسان عکس بگیرد. این دستگاه دریچهای را برای ورود به مغز انسان باز کردند. دانشمندان و بازاریابان میتوانند با بررسی عکسهای مغر فردی که مثلا در حال تصمیمگیری خرید است به دیدگاه موثقتر و جدیدتری دست یابند.
اگر خیلی ساده بخواهیم نحوه کار این دستگاهها را درک کنیم، کافی است بدانیم که وقتی قسمت خاصی از مغز تحریک میشود، معمولا خون با اکسیژن بیشتر به آن بخش مغز منتقل میشود. بنابراین دستگاههای fMRI با عکسی که از مغز تهیه میکنند، میتوانند نقاط تحریک شده را مشخص کنند.
بررسی الگوهای مختلف مغز حین انجام فعالیتهای مختلف ما را به نتایج جالب و جدیدی سوق میدهد؛ مثلا از مغز افراد مختلف در حال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته شده و الگوی به دست آمده با الگوهای دیگر مقایسه شده و نتیجه این بود که الگوی به دست آمده شباهت زیادی با عکس مغز وقتی که بدن در حال تحمل درد است دارد! بنابراین از این آزمایش به نتیجه بسیار جالبی میرسیم. فرد وقتی پول پرداخت میکند، در مغز، بخش درد تحریک میشود و پرداخت پول برای مشتری معمولا دردناک است حتی اگر مشتری این موضوع را بر زبان نیاورد!
بنابراین با انجام آزمایشات مختلف و فراوان به اطلاعاتی دست مییابیم که میتواند در بازاریابی و فروش بهتر محصولات و خدمات به ما کمک کند.
3 نکته مهم درباره مغز قدیم
همانطور که گفته شد اغلب تصمیمات خرید ما با مغز قدیم انجام میشود. پس بسیار مهم است که با عملکرد این بخش مغز بهتر آشنا شویم. هر بخش از سه بخش اصلی مغز بر بخشهای دیگر تاثیرگذار است.
1. مغز قدیم با احساسات ترغیب میشود!
اغلب تصمیمات ما به صورت احساسی گرفته میشوند و سپس با منطق توجیه میشوند. این جمله کلیشهای در اغلب کتابهای بازاریابی موجود است. موضوع مهمتر آن است که احساسات ما تحت تاثیر چه مواردی هستند؟ یک عامل مهم و تاثیرگذار اطلاعاتی است که توسط حواس پنجگانه ما وارد مغز میشود. شرکتهای موفق سعی میکنند حواس مختلف شخص را در محصول و همینطور در بازاریابی خود لحاظ کنند؛ مثلا شرکت اپل حتی بر بستهبندی محصولات خود کار میکند تا بازکردن بسته محصول احساس خوشایندی بر مخاطب بگذارد؛ مثلا صدای باز شدن جعبه صدایی دلپذیر باشد. آزمایشات مختلفی در فروشگاهها انجام شده و نتایج نشان میدهند که پخش یک موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تاثیر میگذارد حتی رایحههای مختلف باعث افزایش یا کاهش فروش میشوند؛ مثلا در یک لباسفروشی استفاده از بوی وانیل باعث دو برابر شدن فروش ماهانه شد! البته میتوان به طور مفصل درباره دلیل این امر صحبت کرد ولی اگر خیلی خلاصه بگوییم: هر عاملی که باعث ایجاد احساس بهتری در ما شود میتواند فرایند تصمیمگیری خرید را سادهتر کند و باعث شود فرد راحتتر تصمیم خود را بگیرد.
2. معیار تصمیمات مغز قدیم کسب لذت و آسایش و دوری از درد و ناراحتی است!
دو عامل بسیار پایهای و مهم در تصمیمات ما کسب لذت و دوری از درد است. آفریدگار ما، بدن را طوری خلق کرده تا از آسیبهای مختلف محافظت شود؛ مثلا وقتی دنداندرد داریم، مغز قدیم یک وقفه به تمامی تصمیمات ما وارد میکند و ما را مجبور میکند که برای دوری از این درد اقدام کنیم. همینطور معمولا ما به دنبال لذت و آسایش هستیم. اگر اینطور نبود، غذاهای خوشمزه، کولرهای گازی، اتومبیلهای گرانقیمت و … هیچ فروشی نداشتند؛ بنابراین در فروش و بازاریابی بسیاری از محصولات پرداختن به موارد و دلایل منطقی کافی نیست و باید به مخاطب نشان دهیم محصولات و خدمات ما چگونه آنها را از ناراحتی و درد محافظت میکند و به کسب آسایش و لذت بیشتر کمک میکند. برایان تریسی در کتاب جدید خود «قورباغه را ببوس!» که حدود دو ماه پیش چاپ شده میگوید: انگیزاننده دوری از درد و آسیب، 2.5 برابر قدرتمندتر از انگیزاننده کسب لذت است.
3. مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار میکند!
65 درصد تمامی اطلاعاتی که به مغز منتقل میشوند از طریق بینایی است. تصاویر در بازاریابی اهمیت فراوانی دارند. ما معمولا در بازاریابی فقط بر واژگان تاکید میکنیم. واژگان با مغز جدید تحلیل میشوند ولی تصوایر با مغز قدیم؛ بنابراین شاید ما در یک جلسه ساعتها صحبت کنیم تا فروشی را انجام دهیم و شخص مقابل با دقت به حرفهای ما توجه نکند و نتوانیم مذاکره را به نتیجه برسانیم ولی اگر از تصویر مناسبی استفاده کنیم و آن را با مطالب خود همراه کنیم، معمولا تاثیرگذاری بسیار بیشتر میشود؛ چون تصاویر میتوانند توجه مغز قدیم را به خود جلب کنند.
بسیاری از مدیران فکر میکنند راهکارهای بازاریابی عصبی فقط برای برندهای بزرگ با بودجههای زیاد قابل اجرا هستند؛ ولی اغلب ایدهها به راحتی در کسبوکارهای کوچک هم قابل اجرا هستند. در این مقاله با عملکرد مغز تا حدودی آشنا شدیم. در مقاله بعد به چند راهکار عملی میپردازیم تا از ایدههای بازاریابی عصبی در کارمان استفاده کنیم.
نویسنده: ژان بقوسیان
منبع: سایت modiresabz.com
علمی است که به عملکرد مغز و ارتباط آن با تصمیمهای خرید میپردازد. بسیاری بازاریابی عصبی را فقط موضوعی جذاب و تئوری میدانند. حدود یک سال است که به طور جدی ایدههای بازاریابی عصبی را در دنیای وب اجرا میکنم و نتایج ملموس آن را به چشم میبینم. مطالب این مقاله نکاتی از روشهای مطرحشده در کارگاهی است که چندین بار برای صاحبان سایت برگزار کردهام.
1. درخواستهای کوچک
طبق آزمایشات neuromarketing وقتی افراد ابتدا با درخواست بسیار منطقی و کوچکی از طرف ما مواجه میشوند، احتمال قبول درخواست بعدی افزایش مییابد! شما میتوانید به راحتی این مورد را در دنیای واقعی بیازمایید. کافی است به یک مکان پرتردد بروید و از افراد در حال عبور آدرسی را بپرسید. سعی کنید آدرس طولانی و پیچیده باشد. بسیاری با دیدن آدرس طولانی ترجیح میدهند با یک معذرتخواهی از کمک به شما طفره بروند. این آزمایش را کمی تغییر دهید. از افراد بپرسید: «ببخشید ساعت چند است؟» سپس بلافاصله پس از آنکه پاسخ این درخواست کوچک را دادند درخواست اصلی خود را مطرح کنید و از آنها بخواهید در پیدا کردن آدرس به شما کمک کنند. نکته جالبی که خواهید دید آن است که اغلب افرادی که حاضر میشوند زمان کنونی را به شما بگویند در پیدا کردن آدرس نیز به شما کمک خواهند کرد!
حال چگونه میتوانیم از این ایده ساده در دنیای وب استفاده کنیم؟ همانطور که میدانید یکی از کلیدیترین کارهای وبسایت ترغیب افراد به ثبتنام در سایت است. شاید برای ثبتنام در سایت مایل هستید اطلاعات زیادی از بازدیدکننده دریافت کنید. کافی است این کار را در دو مرحله انجام دهید. در فرم ثبتنام کمترین اطلاعات ممکن را دریافت کنید؛ مثلا میتوانید فقط نام، آدرس ایمیل و رمز را دریافت کنید. سپس وقتی این اطلاعات تکمیل شد بازدیدکننده را به صفحه دیگری هدایت کنید که از او تشکر میکند و توضیح میدهد ثبتنام با موفقیت انجام شد. سپس در همان صفحه از او بخواهید برای کمک به شما چند مشخصه دیگر مانند شهر، شغل، تحصیلات و … را وارد کند. اغلب مردم به راحتی این کار را انجام میدهند؛ ولی اگر تمام اطلاعات را در اولین فرم درخواست کنید، عده قابل توجهی از ثبتنام منصرف میشوند. بسیاری از سایتهای معروف و پر مخاطب دنیا و همینطور رسانههای اجتماعی از این روش استفاده میکنند.
همینطور برای افزایش فروش محصولات سایت کافی است از اعضا درخواست کوچک و معقولی داشته باشید؛ مثلا ایمیلی به اعضا بفرستید و از آنها بخواهید یک کاتالوگ یا بروشور رایگان دانلود کنند. سپس چند روز بعد درخواست بزرگتر یا درخواست خرید را مطرح کنید. تعداد خریدها افزایش خواهد یافت. حالت ایدهآل آن است که چندین درخواست کوچک متوالی داشته باشید و سپس درخواست اصلی را مطرح کنید.
این ایده در نهایت سادگی بسیار کاربردی و قدرتمند است و تا به حال از این روش برای فروش هزاران کتاب و محصول آموزشی استفاده کردهام و نتایج آن را دیدهام.
2. انتخاب هوشمندانه عکسهای سایت
اغلب دارندگان سایت در انتخاب عکس برای صفحات سایت بسیار سطحی عمل میکنند. انتخاب عکسهای مناسب برای سایت تاثیر زیادی بر مخاطب میگذارد. بازدیدکننده با دیدن چند عکس تصمیم میگیرد که آیا سایت قابل اعتماد است یا خیر؟ آیا میتوان آنقدر اعتماد کرد که خرید انجام داد؟ حتما برای شما هم پیش آمده که به سایتی مراجعه میکنید و احساس میکنید سایت جعلی است یا نمیتوان به آن اعتماد کرد. حتی شاید دلیل آن را نتوانید برای دوستتان توضیح دهید.
مغز به سه بخش مهم تقسیم میشود. مغز قدیم بخشی است که تصمیمگیریهای بقا را میگیرد؛ مثلا باعث میشود همیشه نفس بکشیم و این موضوع فراموش نشود! «تشابه» بلافاصله مغز قدیم را به خود جلب میکند. فرض کنید در خیابانی در حال قدم زدن هستید و کاملا در افکار خود غرق هستید. اگر از روبهرو فردی عبور کند که بسیار شبیه شما است بلافاصله توجه شما جلب میشود و مغز دستوری صادر میکند که این مورد خاص نیاز به توجه دارد.
مهمترین موضوعی که باید در انتخاب عکسهای سایت رعایت شود، «تشابه» است. در انتخاب عکسها وسواس بیشتری به خرج بدهید. بدترین گزینه ممکن یک جستوجوی ساده در گوگل و انتخاب چند عکس خارجی است که هیچ تشابهی به شرایط واقعی بازدیدکننده ندارد. فرض کنید همایشی درباره موفقیت در کسبوکار برگزار میکنید. اگر عکسی که استفاده میکنید عکس یک مدیر با موهایی قهوهای با کت و شلوار خاکستری و کراوات قرمز باشد که به هوا پریده و در آن لحظه از او عکس گرفته شده، لطمه بزرگی به موفقیت کارتان وارد میکنید. یک مدیر ایرانی با نگاه کردن این عکس هیچ تشابهی احساس نمیکند. بلافاصله این ذهنیت ایجاد میشود که این سایت و این همایش جعلی است و به نوعی کپی سایت یا همایش دیگری است.
اگر تشابه وجود نداشته باشد، جلب توجه بسیار کمتر است. اگر به جای این عکس، از تصویر یک مدیر ایرانی در شرکتش استفاده کنیم، عکسی که بسیار شبیه به شرایط واقعی بازدیدکننده سایت است، احتمال ایجاد ارتباط بسیار بیشتر است.
اغلب سایتها وقتی درباره محل کار صحبت میکنند از عکسی استفاده میکنند یک دفتر کار رویایی در طبقه صدم یک برج است که منظره تمام شهر از آنجا دیده میشود و از مبلمان و تجهیزاتی استفاده شده که هیچ تشابهی به شرایط واقعی بازدیدکنندگان ندارد. فکر میکنید چند درصد از خوانندگان همین مقاله چنین دفتری دارند؟ و آیا با چنین عکسی ارتباط برقرار میکنند؟ فرض کنید کار سایتی که از این عکس استفاده کرده مبلمان و دکوراسیون اداری است. آیا به چنین سایتی اعتماد میکنید؟ یا شاید احساس کنید این سایت به نوعی جعلی و غیرواقعی است؟
بنابراین اگر خلاصه بگوییم در سایت از عکسهایی استفاده کنید که با شرایط واقعی بازدیدکننده تشابه دارد و تا حد امکان از عکسهای خارجی استفاده نکنید. عکسی که با دوربین خودتان و با کیفیتی معمولی تهیه شده باشد بسیار ارزشمندتر از عکسی غیر واقعی و باکیفیت است!
3. تایید جمع
دلیل بسیاری از تصمیمات و کارهای ما تایید دیگران است. اگر به دو رستوران کنار هم مراجعه کنید و ببینید اولی بسیار معمولیتر و کوچکتر است و پر از مشتری است و رستوران کناری بسیار تمیزتر و مناسبتر ولی خالی از میهمان است، اگر فرد بسیار شجاعی نباشید به رستوران اول مراجعه میکنید.
ما اغلب دوست داریم خریدهایی را انجام دهیم که مورد تایید دیگران و به خصوص اطرافیان باشد. فرض کنید میخواهید از سالن مترو خارج شوید و اولین بار است که آنجا قرار گرفتهاید. آیا بیشتر به تابلوها توجه میکنید یا سیل جمعیتی که با سرعت به سمت مشخصی حرکت میکنند؟ ما هیچگاه دوست نداریم تنها خریدار یک محصول باشیم. تصمیمات خرید ما به شدت متاثر از دیدگاههای دیگران است. اغلب کسانی که گوشی آیفون میخرند به هیچ وجه به امکانات فنی آن گوشی نیازمند نیستند، بلکه میخواهند مورد تایید جمع باشند. اگر به همین افراد یک گوشی بینام و نشان پیشنهاد شود که دقیقا همان کیفیت و امکانات را داشته باشد و قیمتی بسیار مناسبتر داشته باشد، بعید است قبول کنند.
حال چگونه از این ایده در وبسایت استفاده کنیم؟ سعی کنیم در وبسایت خود نشان دهیم که افراد دیگری وجود دارند که قبلا به این سایت مراجعه کردهاند و حتی خرید کردهاند. فرض کنید به یک سایت آموزش گیتار مراجعه میکنید و یک فایل رایگان میبینید که بیش از 300 هزار بار دانلود شده است. به روشی پی میبرید این عدد واقعی است. آیا دیدگاه شما نسبت به این سایت بهتر نمیشود؟ با خود فکر میکنید فایل آموزشی که بیش از 300 هزار بار دانلود شده حتما خوب و مفید است!
ما به عنوان صاحب سایت معمولا تا حدی از تایید دیگران برخوردار هستیم. بازدیدکنندگان و خریدارانی داریم که از سایت ما لذت میبرند و راضی و خشنود هستند. نکته مهم آن است که آیا این موضوع را به بازدیدکنندگان جدید نشان میدهیم؟
ما به هر روش ممکن باید سعی کنیم نظرات بازدیدکنندههای قبلی را به افراد جدید منتقل کنیم. آیا تا به حال دقت کردهاید که وقتی یک سایت پرفروشترین محصول خود را نمایش میدهد و تاکید میکند که این مورد پرفروشترین است، در واقع چه کاری انجام میدهد؟ این سایت نظر بازدیدکنندگان قبلی را به بازدیدکننده جدید نشان میدهد و اعلام میکند که از دید افراد قبلی این محصول بهترین محصول است.
نکته مهم آن است که برای نشان دادن تایید جمع بیشتر تلاش کنیم؛ مثلا میتوانیم نظرات مشتریان قبلی را در صفحه محصول نمایش دهیم. امتیازی که مشتریان به این محصول دادهاند را نیز نشان دهیم. اگر ارائه آمار فروش مشکلی ایجاد نمیکند حتی میتوانیم تعداد فروش محصولات را نمایش دهیم. این تعداد میتواند فروش در همان ماه باشد یا شاید بهتر باشد تعداد تمام فروشها باشد؛ بنابراین به هر طریقی سعی کنیم نشان دهیم که دیگران درباره سایت ما و محصولات چه دیدگاهی دارند. این کار بسیار ارزشمندتر از توضیحاتی است که ما به عنوان صاحب سایت مینویسیم.
نویسنده: ژان بقوسیان
منبع: سایت modiresabz.com